就当下的家装市场环境来看，装饰公司搞活动促销，还是签单最快的途径。

国家立法以后，电销已经基本走向没落。网销投入太多，并且已经出现虚假客户。

有的公司一场活动下来能签个三十多单，活动基本每个星期六都会搞一次。有很多客户离开活动现场回到家，静下心一细想就开始后悔，大呼买贵了，上当受骗了。

这是为什么呢？接下来我会对产生这个问题的客户和商家两方面进行心理方面的分析。

前几年有个经济学家提出一个概念：抓住客户的冲动型消费心理。

现在的大型装饰公司经过不断的学习，很好的掌握了这门营销技巧。装饰公司一般是通过打电话和广告宣传的方式，装修送家电，送家具等等名目把客户先邀约到活动现场。

这个营销办法表面一看很普通，到底管用吗？事实证明，对一大部分客户来说是管用的。

咱们分析一下此时的客户心理：客户在想反正我这个房子肯定是要装修的，要不买它干什么？就去活动现场看看吧，如果真的送东西了，捡到一个大便宜，如果不送，大不了我就回来反正没有什么损失。

客户在这种心理作用的驱使下，装饰公司营销员约几个客户完成任务还是很轻松的。

客户来到活动现场后，喜气洋洋的氛围，专业布景已经做好，包括活动现场应该放什么音乐都是提前安排好的。

目的是为了让客户有一个愉悦的心情更容易订单。活动主持人是核心，一场活动需要精心策划3天左右。主持人在不断测试送一个微波炉，客户是什么反应，送一个电烤箱又是什么反应。

当然中间必须有提前安排好几个人扮演客户来当拖，哪怕小礼物，交了定金就送，活动最怕客户不积极，没反应，主持人喊出去，下边必须有人接着。

第一波活动送东西下来，基本上全是公司请来扮演客户的拖把礼物全接下了。

真正需要装修的客户一般不会被这波促销带走。主持人开始第二轮促销演讲，这时送的礼物就不是微波炉之类的小电器了，改成送冰箱，洗衣机了。

每个客户都在算账，这件礼物值几千块钱。定力稍微差点的客户已经开始有些动心了，这波活动一般会有几个客户交定金。

接下来进入第三轮活动促销，这次会送几米橱柜，一套餐桌，甚至是一个床。这个时间段装饰公司交定金的客户得接近一半了。

这时的客户已经被带入到活动氛围，或者说已经被洗脑，客户来公司的最开始目的是对比价格，合适了用，不合适可以再选择。但是随着活动慢慢进入高潮，客户往往会把这个目的给忘记了。

还有一种情况，客户心里在想：人家那么多人都交定金了，说明这个活动是真的，不然不会有那么多人上当。

还有，人家都交定金了而我不交，是不是会给人的感觉我这个人特别难打交道，不厚道？反正早晚是要装修的，不如就定了算了。中国人普遍有这种纯真善良的天性。

活动进入最后一轮，前面送的东西，可以叠加在一块形成一个礼品包一起来送。

这一波几乎把来参加活动的90%的客户拿下。包括一些比较理性的客户，企事业单位的客户，经商的客户都会在这波交定金或者签合同。

我见过的这个活动策划只有4轮，活动策划高手可以策划个7、8轮。当然这个活动策划可不白给，一般情况下装饰公司请这么一位策划一场活动，得花费1.5万~3万左右。

当然最终这些活动费用都是要由签合同的客户来买单的。装饰公司老板如果没疯的话，不会从自家拿钱来干这个事，你要明白人家投入这么大目的是为了赚钱。

活动结束后，客户在开车回家的路上就已经开始反思，我来这的目的是订单吗？不是说好的来对比价格的吗？

中国人还是非常讲诚信的，既然已经定了就这样吧，没大问题不要轻易反悔。但是疑心病已经开始有了，到了晚上，夜深人静，这时人的脑子是灵光的。

开始审查装修报价，细细一对比，再一打听价格，当时就疯了，大呼被套路了，被骗了。总体一算账，一般比自己单独去市场买都要贵很多。

但是为时已晚，70%的客户在这种情况下都会自认倒霉，花钱买个教训，贵也认了。30%客户是要找到装饰公司退单的，这部分客户把账给算透了，个性也强，坚决不吃哑巴亏，不管说什么，哪怕去大吵大闹也要退单。

有些公司耍小聪明，说这个月有几个退单名额用完了，下个月再退吧。设置各种障碍，但客户坚持闹，一般都退了，现在的315，,110，工商局可不是摆设，说明情况，还是能保证消费者利益的。

上边的数据也是真实的，本人在装修行业奋斗了十年，但干的不好，实在人不会搞活动的干装修，也就勉强养家糊口，挣不了什么钱。

我有几个业内朋友在大型装饰公司当业务经理，我们平时聊天谈到这些内容。行业普遍现象，大家都见怪不怪了。

上面还提到一部分客户，就是90%的客户都被活动现场拿下了，剩下的10%的客户，我们公司签的大多是这类客户。

我对这部分客户进行了分析，以老师、医生、会计、真正有钱人，本身懂装修的客户。

这部分人为什么不会被活动现场套路呢？他们所从事的职业要求他们做事情非常细致，也就是说他们对装饰公司Excel做的报价表非常熟悉，可能他们自己平时工作也在天天用，最多两个小时，把装饰公司报价里含什么，不含什么弄的是一清二楚。把事情都看透了，自然是不会上当受骗。

还有就是真正的有钱人不会被活动现场蒙骗，因为他们压根看不上公司搞活动送的那些东西，认为搞活动送的东西太劣质。

这部分人是非常相信品牌的，当然也不心疼价格，就是要装出自己喜欢的风格。还有一部分人也不会被活动忽悠，这部分年龄在50岁左右，大多是为儿女操办婚房。

他们的特点是社会阅历丰富，活了大半辈子了，社会上稀奇古怪的事见的多了，他们压根不相信天上掉馅饼的事情，更相信一分价钱一分货。

我亲身经历的一个客户，在我们公司跟我谈了一轮，走了，再没音讯，我以为这个客户让我谈飞了。

没想到过了1个多月，这个客户打电话说要过来签合同。我当时就很奇怪，跟他聊天问这是为什么？

他在这1个月内前后跑了17家公司，反复对比价格，工艺，材料，发现我还是比较懂行的。

单子不大，旧房翻新，就签了5万，但不是说我没能力签大单，自己当初一个人背包在外边连设计带施工签个130平米40多万的活，开公司后120平米的家签个30多万的活就更多了。

虽然签了这么多大单子，唯独对这个5万的单子记忆深刻。专业在这一刻起到作用了。

我谈单还有个习惯，别的公司想尽办法催客户签合同，我从来不催客户签合同，每次都告诉他们，你们想好了再签，毕竟是一大笔钱。

前期谈判，麻烦一些，考虑的周全一些，后期开工后事情会少很多。我这个人脸皮薄，我认为退单是一件很丢人的事情，就想被客户扇了耳光一样生疼。

所以，每到签合同的环节，我都让客户静下心把报价，合同仔细阅读一遍，没问题了再签，我干设计到开公司这十年，没有退过一个单。

我谈单喜欢就两三个人在一个安静的环境里，不喜欢被身边同事打断思路。和活动现场完全是对立面。

搞活动签单，这招现在被各大装饰城的主材商联盟模仿到了极致。

团购价，因为有了量，所以价格低，这个道理猛一听，好像很有道理，很多客户也跟着宣传团购价就是便宜。

而实际上呢，活动上往往提供的都是名牌里边过时、落伍、停产、淘汰了的产品，积压了一些库存，在搞活动，低价把客户吸引过来，客户呢也不好意思只买特价产品，就再选几样不搞活动的产品吧，立刻中招。

现在已经竞争到白热化，工厂都在去库存，有利润就要卖了，你拿1件和100件其实区分不大。

做一个理性消费者，合理利用自己辛辛苦苦挣来的钞票，去参加活动目的是为了省钱，可往往被骗了一笔钱。

找一个实实在在跟你谈装修，从基层做起来的公司，装饰公司是一个建工单位，什么时候开始研究卖主材，送礼品了？

一分价钱一分货，天上没有掉馅饼的事。贪小便宜吃大亏，中国人的老祖宗早就把话说死了。